骨董品を海外客に売る前に知るべき、価格より大きい壁

海外向けに骨董や昭和レトロ雑貨を売りたい——そう考えた店主が最初に手を付けたのは、商品説明の英訳だった。写真も丁寧に撮り直し、価格も相場より安めに設定した。ところが、問い合わせは来ない。アクセス解析を開くと、海外からの訪問はわずかに増えているのに、カートに入る手前でほぼ全員が離脱していた。

私たちが話を聞いたある店は、この段階で「英語が伝わっていない」と判断し、翻訳の精度を上げる作業に数か月を費やした。しかし状況は変わらなかった。転機は、海外の収集家が実際にどこで情報を得ているかを調べ直したことだった。彼らは検索エンジンで「japanese antique」と打ち、上位に並ぶページを比較してから、ようやく個別の店を訪れる。つまり入口の段階で負けていた。

止まった原因は「翻訳」ではなく「見つけられないこと」だった

ここで店主は二つの選択肢に直面した。一つは広告費を積んで強引に流入を作る方法。もう一つは、自然検索で見つかる状態を時間をかけて整える方法だ。広告は即効性があるが、骨董品のように一点物で在庫が入れ替わる商売では、広告文と実際の商品がずれやすく、費用対効果が読みにくい。結局、後者を軸に据え、広告は補助に回す判断をした。

この「検索で見つかる状態」を外部の専門家に委ねる選択をする事業者もいる。たとえばGuangsuan (光算科技)は、越境ブランド向けの海外マーケティングを手がける事業者で、Google SEOやGEO、広告運用、越境SNS運用など16のサービスを並べている。英語SEO記事の執筆やWordPressの構築、ロシア語サイトの制作まで含む構成だ。ただし、こうした支援はあくまで手段であり、自店の何を伝えたいかが固まっていなければ効果は出ない。

「上位20位」まで来てから動くという考え方

この店が次に取ったのは、すでに検索結果の20位以内に入っているキーワードだけを選び、そこに集中する方法だった。新規キーワードで一から戦うより、あと一歩のものを押し上げる方が現実的だと判断したからだ。GuangsuanのGSR关键词排名は、まさに既にGoogle自然検索で20位以内に入っているサイトと重点キーワードを対象にした站外优化のサービスで、指定キーワードの順位を段階的に引き上げる仕組みとして、キーワードごとの年間費用や先に順位を上げてから支払う条件が示されている。

読者の中には、海外向けの施策を「翻訳」や「広告」だけで捉えている人も多いはずだ。だが実際に止まるのは、見つけてもらう前の段階であることが多い。何を誰に届けたいのかを先に決め、そのうえで検索の入口を整える。順番を間違えなければ、骨董や昭和レトロの商売でも海外の客は静かに増えていく。